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推销工作中的神秘催眠术

[日期:2010-05-27] 来源:上海睿灵心理咨询网  作者:info [字体: ]
看到这个题目,推销工作中的神秘催眠术,很多人的第一反应就是欺诈,但事实上,催眠在很多成功的推销中都存在,上海睿灵心理咨询公益网的专家今天就为大家介绍推销工作中的神秘催眠术。

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  推销工作中最大的难点是什么?据业内人士称,最大的难点还不是来自同行的竞争,而是客户(消费者)天然的怀疑心理。当他们与推销人员交流时,不仅是警觉的,甚至还带点神经质。

  你告诉他:这产品的确是你需要的,他可能需要的强度反而下降;你介绍本产品有那些优点,他想到的可能是还有许多一时没看出来的缺陷;你敦促他立即购买,他却迟迟不肯出手。

  推销人员常常感叹,客户可是太难说服了。这是推销人员最大的苦恼,也是推销工作中最大的障碍。而推销高手,每每就是能迅速而有效地跨越这种障碍的人。

  跨越这种障碍的最关键点是什么?直陈其辞并一再强调每每劳而无功,而迂回暗示,即设置一种氛围;营造一种心理相容的相互关系;由小步子渐进地形成一种“共识”,反到能迅速打消其怀疑心理,失却神经系统的警戒,最终出现你所希望结果。

  经验老到催眠师在催眠过程中从不与受术者较劲,尤其是具有怀疑心理的受术者。他们或通过气氛的营造,或通过旁敲侧击,最终还是把受术者引导到自己所设置的轨道之上。看上去,这颇费周折,实际上这却是最短路径,而且效果出奇地好。

  美国推销员帕特欲推销一套可供40层办公大楼用的空调设备,与某公司周旋了几个月,但未成功。一天,董事会通知帕特,要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况,最终由董事会讨论和拍板。在此之前,帕特已向他们介绍过多次,这天,他强打精神,把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡,他们提出了一连串问题刁难他,使他穷于应付。

  面对这种情景,帕特口干舌燥,心急如焚,脑门上渗出点点汗珠。眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流,他环视了一下房间,突然眼睛一亮,心生一计,他没有直接回答董事们的问题,而是很自然地换一个话题,说“今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗?”说着掏出手帕,认真地擦着脑门上的汗珠。

  这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射,他们顿时觉得闷热难熬,一个接一个地脱下外衣,不停地用手帕擦脸,有的抱怨说:“怎么搞的,天气这么热,这房子还不安上空调,闷死人啦!”这时,帕特心里暗暗高兴,因为,购买空调并不是推销员强加给董事们的负担,而是全体董事的内在需求了。

  20分钟以后,这笔大生意终于拍板成交。由此可见,帕特的一个脱上衣的动作,胜过了他所要说的千言万语,这表明,推销员不仅可以通过语言来推销,同时也可通过人体的动作引导和暗示对方,从而获得成功。在这一案例中,董事会的成员,事实上是被帕特这个动作催眠了。

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